Krävande kunder och hungriga anställda – överlevnadsstrategier för konsultbranschen

Inom tjänstebranschen konkurrerar man tydligt på två marknader samtidigt – kundmarknaden och talangmarknaden. Båda är helt beroende av varandra – kunderna efterfrågar tjänster med relevans och kvalitet och talangerna (konsulterna) är de som ska leverera värde till kunderna. Och på båda sidor märks stora förändringar.

Nya förväntningar, aktörer och priser

På kundsidan ändrar sig kraven och förväntningarna i takt med att nya lösningar och konkurrenter slår sig in på marknaden. Utvecklingen inom digital teknik och AI gör det snabbare än någonsin att hantera stora datamängder samt göra omvärldsbevakningar och analyser. Aktörer med teknikfokus slår sig in på marknaden genom att erbjuda nya sätt att jobba eller nya typer av tjänster. Och detta pressar ner priserna.

Den här utvecklingen har redan fått stor påverkan för it-, revisions-, advokat- och kommunikationsbyråer, menar Carl, men han tror att de flesta som jobbar med professional services känner igen tendenserna och funderar över hur det kommer att påverka den egna branschen. Det finns också en växande oro för att vara för sent ute för egen del.

“Den tjänsteverksamhet som inte är tillräckligt snabbrörlig och flexibel riskerar att tappa marknad och kunder till nya eller mer framåt konkurrenter.”

 

Talang idag, men framförallt imorgon

En stor del av oron ligger i svårigheten att förutse hur framtiden kommer att se ut. Det är förstås ingen ny problematik, men numera är t.o.m. den närliggande framtiden väldigt suddig. Så hur vet man som konsultföretag vad man ska investera i idag, som kommer att vara relevant och ge utdelning imorgon? Eller snarare vem man ska investera i?

Carl tror att vi står inför ett nytt paradigm för talent management. De program och system som traditionella aktörer har använt för rekrytering kommer vara dåligt anpassade till hur vi kommer behöva tänka kring talent management framåt. Klassiska talent management-verktyg utgår från en stabil organisation och sätter stort fokus på retrospektion, med frågor som “Hur tänkte du och vad skulle du gjort annorlunda idag?” snarare än “Hur tänker du om hur du skulle hantera det här framöver?”. Framtidens verktyg kommer behöva ha ett annat fokus, för när förändring sker i allt snabbare takt så är det inte säkert att lärdomar från tidigare situationer går att förlita sig på.

En annan viktig fråga gäller vilken kompetens som kommer att efterfrågas framöver. Troligen kommer många vanliga arbetsuppgifter att utföras av maskiner snarare än människor om några år. Så hur ska man tänka för att i mesta möjliga mån framtidssäkra sin rekrytering och kompetensutveckling?

Utvecklande relationer – en överlevnadsstrategi

De konsultföretag som sätter utvecklingspotential som ledstjärna både för kundmarknaden och talangmarknaden kommer att få ett övertag, menar Carl. Morgondagens tjänsteorganisationer behöver i större utsträckning vara självorganiserade, adaptiva och flexibla. Det kommer att vara viktigare än tidigare att bygga relationer med kunder och partners som man kan utvecklas tillsammans med. Där man identifierar utmaningar och hittar lösningar som man kan testa och förfina tillsammans.

Fråga er: Vilka kunder kan utveckla oss åt det hållet vi behöver gå? Och ja, det kommer att kräva och kosta mycket mer än att jaga marginaler och göra mer av sådant man redan gjort.

“Man kommer inte att utvecklas tillräckligt snabbt genom sådant man redan kan. Stora samhällsförändringar kommer att kräva stora verksamhetsförändringar.”

 

Detta innebär inte att man måste kasta upp allt man har i luften och börja om helt inför varje kundprojekt. Genom att organisera sig och sina tjänster för mer flexibilitet t.ex. genom projektorganisering och modulisering blir förutsättningarna för att anpassa sig bättre.

“Will” lika viktigt som “skill”

När det gäller talent management – ställ om siktet från kompetens och färdigheter mot utvecklingsbarhet och en hunger för att lära nytt och utvecklas. Fokusera på människor som är drivna och självgående och håll dem engagerande. Framtiden kommer att kräva mycket av de personer som man rekryterar. Befintliga kompetenser är endast en beståndsdel att väga mot t.ex. “people skills”, de kompetenser personen vill utveckla och en ständigt nyfiken blick ut mot omvärlden.

Och odla en kultur både mot kunder och anställda där man vågar misslyckas tillsammans, med fokus på misslyckandets utvecklingspotential. Om ni aldrig misslyckas så är chansen stor att ni inte heller vågar tillräckligt mycket för den nivå av förändring som långsiktig framgång kommer att kräva.

 

---

 

Carls överlevnadstips för konsultbranschen – i korthet

• Var lyhörd för vad sker i både den egna branschen och andra, i tekniklandskapet och inom forskningen.
• Sätt den här frågan på agendan; “På vilket sätt behöver vi idag eller imorgon vara något vi aldrig tidigare varit förut”.
• Bygg utvecklande relationer: Hitta kunder och kundsammanhang där ni utmanas och tvingas vara innovativa ihop med kunden. Fråga er: vilken kund kan utveckla oss åt det hållet vi behöver gå?
• På talangsidan: jobba för att attrahera inte bara rätt kompetens utan personer med vilja och förmåga att utvecklas.