För att ”få en nytändning” gick Karin Lundqvist nyligen SSE Executive Educations program Managing Professional Services som gav påfyllnad i form av kunskap, nätverk och nödvändiga insikter. Nu när de flesta produktdrivna företag övergår till att leverera tjänster sammankopplade med sina produkter är inte frågan längre om utan snarare hur tjänstefieringen kommer att bidra till framtidens marknader för energi och energitjänster.
Se över säljprocessen
Karin menar att det är bra att diskutera frågor som hur man paketerar och prissätter dessa nya tjänster. Ska tjänstens pris vara kostnadsbaserat och ska i sådana fall någon annan modell tillämpas? Ska tjänsten prissättas separat eller tillsammans med en produkt? Och hur skapar man intresse internt för tjänster i en miljö som traditionellt är präglad av produktförsäljning?
- Det handlar om att se över kompetens och att utveckla förmågor vi inte haft tidigare, som att profilera säljare. Vi behöver se över hela säljprocessen, hur vi förpackar våra produkter och marknadsför dem, till att fatta beslut kring hur vi fakturerar, säger Karin.
Enligt en rapport från Chalmers tekniska högskola* kan erbjudna tjänster ”stärka kundrelationerna och skapa en konkurrensfördel gentemot aktörer som kanske har lägre produktpris.” Tjänster har också en högre vinstmarginal än produkter och kan ge kontinuerliga intäkter istället för produktförsäljning som endast ger vinst vid försäljningstillfället. Det kan även vara ett bra sätt att skilja sig från sina konkurrenter och skapa kundlojalitet, något Karin håller med om.
Ökat samarbete krävs
Från kundens sida handlar det om att få en helhetslösning som förenklar vardag och processer. Att energileverantören kopplat på tjänster som underhåller produkten (energileveransen) och i förlängningen även erbjuda tjänster som går utanför själva produkten anses i kundens ögon självklart idag.
Karin Lundqvist menar att Öresundskraft hanterar det genom att internt utveckla nya förmågor, stärka befintlig kompetens och utforma passande IT-system. Dessutom att externt söka samarbeten med andra aktörer.
- Och så mycket mer. Det är en transformation i alla dimensioner, internt som externt. Hela vår strategi är ny (sedan 2017) och produktportföljen omgjord. Värdekedjan är vänd och kundens behov kommer idag först vilket är helt rätt. Men eftersom det inte finns några färdiga svar får vi pröva oss fram mer än tidigare.
Särskilja sig från konkurrenterna
Om kundmötet tidigare skedde när det fanns en färdig produkt att erbjuda börjar resan idag hos kunden och hur behoven hos hen ser ut. Tjänsterna blir ett sätt att skapa kundlojalitet och skilja sig från konkurrenterna. Det finns mycket kunddata att hämta, och den ska i sin tur tolkas, analyseras och struktureras.
- Vi är en regelstyrd bransch som påverkas av politisk styrning och har inte varit de första ut med omdaningen. Men nu ska vi hitta nya intäktsströmmar i floran som skapar nya affärstillfällen och möjligheter.
I en disruptiv innovationstid som denna är ledarskapet på företaget helt avgörande, enligt Karin. Branschen har inte förändrats på länge och plötsligt händer så mycket på samma gång och i rask takt. Det påverkar alla, om än i olika hög grad.
- Många tycker att det är spännande medan andra tycker att det rusar på. Vi i ledningsgruppen arbetar kontinuerligt med ledarskapet och funderar på hur vi kan ha hållbara team. Eftersom vi river gamla strukturer, vilket kan skapa oro och frustration hos medarbetare, behövs ett bra och lyhört ledarskap. Utan det kan det bli livsfarligt.
Större förändringar i framtiden
Hur ser framtiden ut tror du?
- Jag hoppas våra kunder märker våra ambitioner och vårt samlade erbjudande. Hittills har vi haft en hög kundnöjdhet vilket vi ska vara glada över. Framtiden består av ännu större förändringar, snabbare takt och ett enormt högt förändringstryck.
Karin ger exempel på framtida scenarion:
- Vi ska fatta modiga beslut och våga göra saker vi inte gjort innan.
- Vi inleder samarbeten med andra tjänsteleverantörer (det är nödvändigt för oss och för många andra).
- I vissa fall får vi gå in som underleverantörer till andra företag. Där de saknar något och behöver oss.
- Sedan är nätverkandet viktigt, både vad gäller samarbete som leveranser.
Men även om framtiden rusar på så har Karin roligt på jobbet och trivs med att verka i en bransch som hon själv säger “är en viktig samhällelig pusselbit” och en nyckel i omställningen till en mer hållbar värld.
- Jag har varit i energibranschen i snart 15 år och det har aldrig varit så spännande som nu. Jag tycker ju det är fantastiskt kul, jag skulle inte trivas i ett sammanhang där jag inte fick driva utveckling.
*Källa: http://www.nepp.se/pdf/tjanstefiering.pdf
"I framtiden är vi ännu närmare kunderna"
Jonas Kellberg är sedan två år tillbaka vd på Nacka Energi. Även han ser att pendeln har svängt, att kundens behov i dag är i fokus och menar att det är nödvändigt för energibolaget att förstå och utgå från kundens perspektiv.
- Kunderna har tidigare köpt standardprodukter och kontakten mellan kund och oss har varit begränsad. Idag är det annorlunda. När nya behov som laddning av bilar och solceller kommer in i systemet behövs mer kontakter mellan kund och energibolag. Värdet i flexibla kunder ökar i framtiden när produktionen är mer volatil. Vi märker ett större intresse från så väl konsumenter som mindre företag att vara med och bidra, säger han.
I Stockholm råder kapacitetsbrist i näten framför allt på stamnät och regionnät. Här drabbas alla, kunder som leverantörer, på grund av det kontinuerligt ökade behovet av effekt. Det är en av anledningarna till att Nacka energi befinner sig mitt i de tekniska utmaningarna och är i full färd med att analysera hur energibolaget kan bidra till att minska effekt och energibehov och vilka tjänster man kan köpa från kunderna.
- Det gäller att göra en ekonomisk rationell analys och fråga sig hur man tjänstefierar den ursprungliga produkten. Två frågor vi ställer oss är hur vi kan nå målen med mindre energikonsumtion och vi nyttjar nätet smartare framöver, säger Jonas och verkar nöjd.
- Vi har också en hel del infrastruktur som vi kan nyttja med andra bolag exempelvis gatubelysning och VA (vatten och avlopp) där vi kan skapa synergier och dela på kostnader. Här öppnar det upp sig nya möjligheter när IoT (internet of things) slår igenom som teknik. Det är roligt att tänka på att det går att göra så mycket i dag - tillsammans med andra dessutom.
Hur tror du det ser ut i framtiden?
- Om tio år är ser det väldigt annorlunda ut än vad det gör i dag och utan att gå in på detaljer är Nacka energi mycket närmare kund då.
