Med kundens och medarbetarnas bästa i fokus når ditt företag framgång

Johan Sköld.

– Först och främst är det viktigt att förstå att försäljning av tjänster inte handlar om att övertala eller påverka kunder, utan om att skapa en genuin känsla av att man både vill och kan hjälpa dem på riktigt. Det handlar om äkthet, inleder Johan.

Relationer är avgörande

Han menar att när en person känner att de verkligen får hjälp skapas en entusiasm – som delas av både säljaren och köparen. Här är relationer avgörande, särskilt eftersom man säljer tjänster och inte varor. Engagemanget föds ur att man tror på och tycker om den människan man köper tjänsten av.

– Privata relationer och affärsrelationer är inte olika, båda bygger på ömsesidigt värde, ömsesidigt förtroende och dialog. Se till dig själv bara, dina vänner och din partner har förmodligen inte valt dig för att du är det tekniskt bästa alternativet för dem. Men ni har valt varandra utifrån att ni tycker om varandra och att ni vill varandra väl.

Vilka är de viktigaste egenskaperna hos en ledare som vill bygga en säljande organisation och bevara en sund arbetskultur?

– Var varmt kravställande. Var en relationsbyggare och förebild som kan ställa krav på andra på ett omtänksamt sätt. Sök kontakt med kunderna och försök förstå dem och deras verksamhet så gott du bara kan.

Hur får man medarbetarna i organisationen att förstå och stödja företagets mål och vision?

– Genom att involvera medarbetarna när man formulerar företagets vision, mål och strategier. Då skapar man kollektivt engagemang. Kulturstarka företag vinner genom att medarbetarna skapar, lever och utgör kulturen i företaget.

”VAR VARMT KRAVSTÄLLANDE. VAR EN RELATIONSBYGGARE OCH FÖREBILD SOM KAN STÄLLA KRAV PÅ ANDRA PÅ ETT OMTÄNKSAMT SÄTT.”

Hur klokt är det att ta in konsulter för att bygga kultur?

– Det är ofta klokt att ta in konsulter, men de bör inte göra själva kulturarbetet. Konsulter ska underlätta och facilitera processen. Själva kulturskapandet ska organisationen själv stå för. Att ta fram handlingsplaner är inte svårt, men att följa dem är svårt, och där behövs ofta hjälp – gärna under en längre tid. För att använda en liknelse: Det är inte lätt att förbättra ett flygplan medan man själv flyger det.

Vilka är de vanligaste utmaningarna och fallgroparna som företag stöter på när de försöker bygga en säljande organisation? Hur gör man?

Några av de vanligaste utmaningarna är:

• Att inte involvera dem som ska verka mot visioner, mål och verkställa strategier.
• Att fokusera mer på resultatet än på de aktiviteter som leder till resultatet.

Johan menar att man kan övervinna utmaningarna genom att vara handlingsorienterad och testa och utvärdera olika metoder och löpande utvärdera resultatet. Man kan också segmentera och prioritera kunder mer noggrant för att få ett fokus på dem man skapar mest värde för. Lönsamhet per kund är ett viktigt mätetal.

Hur anpassar man sig till förändringar på marknaden och förändrade kundbehov samtidigt som man upprätthåller en stabil arbetskultur?

– Extremt viktigt. Men det gäller att ha en tydlig och effektiv kommunikation både internt och externt. Behovet är nästintill omättligt så man måste sätta gränser och vara just effektiv.

Han menar att när man kommunicerar beslut som fattats, så är det viktigare än vad många tror att berätta vilka alternativ som fanns, vilka som valdes och varför vissa valdes bort till förmån för andra.

– Då minimerar man frustration kring alternativ som inte valdes och visar hur man har tänkt. Processen vinner om möjligt även på att involvera medarbetarna i framtagandet av alternativen och värderingen av varje alternativ.

"OM EN ORGANISATION INTE LÄR SIG ANVÄNDA DESSA VERKTYG BLIR DEN I DAGENS KLIMAT GANSKA SNABBT FÖRÅLDRAD."

Hur tror du att teknik och digitalisering påverkar utvecklingen?

– Teknologi, digitalisering och AI utgör kraftfulla verktyg för säljande organisationer. Om en organisation inte lär sig använda dessa verktyg blir den i dagens klimat ganska snabbt föråldrad. Man ska inte vara rädd för AI, men man bör frukta att inte kunna använda AI. Framöver kommer vi inte att klara oss utan AI och kraftfulla stödsystem såsom CRM, det är bara att acceptera.

Hur ska man mäta och utvärdera om man är på rätt väg?

– Transparens och visualisering är centrala metoder. Sedan kommer segmentering, differentiering och positionering. Det är också viktigt att arbeta med kundanpassade säljprocesser och att ha stödsystem som är direkt kopplade till digitala kanaler såsom experimentplattformar, Säljstödsystem (CRM), analys och visualiseringsverktyg (BI) och marketing automation (MA).

”ALLA BEHÖVER SE OCH KÄNNA ATT DE GÖR SKILLNAD, VILKET OCKSÅ STÄRKET MENINGSFULLHETEN.”

Hur skapar man en miljö där det finns en kultur av kontinuerlig inlärning och förbättring?

– Det är viktigt att medarbetarna känner meningsfullhet i det de gör. Det ska också vara tillåtet att misslyckas, både för sig själv och för andra, eftersom det öppnar upp möjligheten att vara kreativ och testa gränser. Just psykologisk trygghet är centralt.

Johan menar att en strukturerad och tydlig miljö skapar, i kombination med tydliga ömsesidiga beroenden, en produktiv kultur. Alla behöver se och känna att de gör skillnad, vilket också förstärker meningsfullheten.

 Slutligen, vad skulle du säga är det viktigaste att komma ihåg av allt detta?

– Som man bäddar får man ligga. Försäljning är en avancerad disciplin och bör behandlas som en avancerad disciplin. Allt för många improviserar. Resultat handlar inte om tur utan strukturerat och sofistikerat arbete. Även om det handlar om socialpsykologi och mjuka processer såsom relationer.

Han menar att försäljning är en lagsport och att det gäller att få med kollektivet och skapa en kultur där alla känner att man kan om man verkligen vill.

– Det finns en stor potential inom varje i organisation att skapa en säljande organisation med en positiv arbetskultur.

Här är några saker att komma ihåg:

• En tjänst existerar inte, den uppstår i samma ögonblick som den konsumeras. Du får veta värdet först när det är för sent. Tänk på din tandläkare, din frisör, din advokat eller någon annan tjänsteleverantör. Du handlar utifrån relation och förtroende.
• Forskare, arkitekter och konstnärer är oftast lätta att lära försäljning eftersom de brinner för att hjälpa andra. När man brinner för något känns det.
• Värdet av mig beror på vem man frågar – och det är okej. Du behöver inte vara bra för alla. Om du förstår detta och kan segmentera och prioritera på ett systematiskt och strukturerat sätt når du långt.
• Ställ alltid frågan: "Vad skulle jag ha gjort om jag var kunden?" och testa olika förslag som du kommer fram till. Förbered dig noggrant genom att prata med kundens kund och eventuella leverantörer för att visa engagemang och vilja att förstå dem och hjälpa dem att nå framgång. Ställ öppna frågor och var inte rädd att fråga kunden: "Vad tycker du att vi borde prata om?"
• Var också den som sträcker ut en hand. Först. Man glömmer aldrig en utsträckt hand!
  
  

Mer läsning: 

• Mitt i steget – Hur är det att vara mitt i en utbildning hos SSE Executive Education?
• 4 vanliga utmaningar i konsultbranschen – och hur ni hanterar dem
• Förståelse för helheten är viktigt för lönsamhet i tjänstebolag
• Krävande kunder och hungriga anställda - överlevnadsstrategier för konsultbranschen
• Kombinationen hårda fakta och mjukare värden blir framtidens fokus i konsultbranschen