Kreativitet lika viktigt för B2B
En av sanningarna inom B2C marknadsföring är att kreativitet är avgörande för framgång. Många har ställt sig frågan eller varit fast beslutsamma om att så inte är fallet för B2B. Det är inte så konstigt. Beslut som fattas med högre engagemang och i en professionell miljö ska väl inte påverkas av mer eller mindre kreativa lösningar. Nu tycks dock frågan fått ett akademiskt svar efter att ett forskarteam vid University of Denver och Texas State University gjort slag i sak att testa om kreativitet ökar sannolikheten för framgång inom B2B marknadsföring.
De lät 166 inköpare bedöma hur attraktiva 45 olika B2B-annonser var utifrån om de ville söka mer information om den annonserade investeringen, ville kontakta det annonserade företaget eller rekommendera investeringsmöjligheten till andra managers. Samtidigt mätte de den upplevda kreativiteten. Slutsatsen blev att de som exponerats för en mer kreativ annons i högre utsträckning ville söka mer information, kontakta eller rekommendera det annonserade företaget. I genomsnitt var effekten av annonsen 3 gånger så hög för de kreativa annonserna.
Ge och ta
Mer kreativ marknadsföring påverkar människor på två olika sätt. För det första gör det kreativa pusslet (aha) att vi ger marknadsföringen mer uppmärksamhet. Det gör att säljaren får längre tid att påverka potentiella kunder. Mer tid, större påverkan förhoppningsvis. För det andra uppskattar människor när någon lagt ner mer tid, pengar eller ansträngning för ens skull. Kreativ marknadsföring har visat sig leda till just det – att vi uppfattar en kreativ annons eller annat mer kreativt marknadsmaterial som att avsändaren lagt ner lite mer resurser på att ge oss något av värde. Denna ansträngning spiller över på vårt uppfattning av avsändaren samt de produkter eller tjänster som marknadsförs. De blir helt enkelt som en ge och ta relation där vi ger lite mer tankekraft och får därmed lite mer uppmärksamhet och gillande tillbaka. Titta igenom ert eget marknadsmaterial och försök att se det med nya ögon – ger det oss något kreativt eller annat som visar på att vi faktiskt ansträngt oss lite för våra kunder?
Nyskapande
Kreativitet definieras oftast som något nyskapande som samtidigt är relevant. Det är den kombinationen som gör kreativitet svårt att lyckas med, samtidigt som att det är mixen som gör att kreativitet faktiskt ger effekt. Hur gör man då?
Nyskapande handlar främst om att göra något utanför det förväntade. Lyckas man framstå som originell skapas nyfikenhet och ytterligare möjlighet att få sitt budskap sagt. Flexibilitet, att vi inte säger exakt samma saker om och om igen ökar också nivån på nyskapande och sannolikheten att vi får de där nästa säljmötet (vi har ju kanske något nytt att säga). Syntes – att ta två till synes skiljda saker och föra dem samman på ett nytt sätt är ett beprövat knep för att få sina åhörare att lyssna. Vad har er produkt med X att göra. Spänningen skapar en cliffhanger.
Relevans
Relevans handlar om att vi måste visa på hur vår produkt eller tjänst, oavsett hur nyskapande den eller presentationen är, är relevant för kunden. Självklart handlar det om argument, attribut och funktionalitet. Men relevans handlar lika mycket om hur den är relevant för personen egna behov, självbild och sociala position. Förutom att våra produkter måste uppfattas relevanta måste vår marknadsföring också uppfattas relevant. Det uppnås genom att bekräfta och lyssna på åhöraren, samtidigt som vi inspirerar, underhåller och erbjuder dem unik information. Tänk dig att ni befinner er på en middagsbjudning. Hur ska du få dem att tycka att du är en förträffligt trevlig middagsgäst.
Som sist så är det viktigt att marknadsföringen är relevant för oss själva. Har vi hamnat för långt bort från våra produkter eller identitet i sökandet efter något nyskapande eller vad kunden vill ha. Glöm inte bort er själva när ni söker efter kreativiteten.
