“Chefer måste kunna förhandla”

En god förhandling kräver noga förberedelser. Och en avslutad förhandling innebär inte att det
finns en tydlig segrare, utan snarare att båda parter känner sig nöjda med resultatet och kan stå för det. Det menar Erik Wetter, biträdande professor vid Handelshögskolan i Stockholm och lärare i förhandlingsteknik.

– Tvingar man fram ett avslut på pappret bygger man in en motvilja i andra former. Har man pressat priset för hårt kan exempelvis kvaliteten bli lidande och det finns stor risk för att relationen skadas om motparten känner sig överkörd och lurad, säger han till Computer Sweden.

Vi förhandlar hela tiden, varje dag. Det kan vara på jobbet eller privat,
– Därför har alla nytta av att kunna förhandla och som chef är det extra viktigt. Förhandlingsteknik är en förutsättning för framgångsrikt ledarskap, säger han.

Erik Wetter menar att vi förhandlar vare sig vi vill eller inte och att det är många som känner sig obekväma inför förhandlingssituationer.
– Det beror på att man ser förhandling som en tävling som ska vinnas och att det finns en motpart att besegra.

En sådan inställning ökar givetvis pressen och leder till sämre förhandlingar.
– Förhandlingsteknik är en personlig färdighet som kan övas upp. Det är som att laga mat till exempel. Ju mer du gör det, desto bättre blir du och desto roligare blir det. Och om du lär dig att se förhandlingssituationer i vardagen blir de avdramatiserade och inte lika jobbiga för dig själv, säger Erik Wetter.

Denna artikel är publicerad i Computer Sweden